Prefaţă
Nu este greu să descoperim „secretul” succesului. Cu cât învăţăm mai bine arta construirii relaţiilor personale, cu atât calitatea vieţii devine mai bună.
Am descoperit pentru prima dată secretele stabilirii relaţiilor cu semenii noştri în perioada carierei mele ca fotograf în domeniul modei şi publicităţii. Indiferent dacă lucram cu un singur manechin pentru o pagină din revista Vogue sau cu 400 de oameni îmbarcaţi pe o navă de croazieră norvegiană în scopul promovării acesteia, am înţeles că arta fotografică nu însemna doar relaţia dintre modele şi aparatul de fotografiat, ci stabilirea unei legături armonioase între mine şi oamenii pe care îi fotografiam. În plus, nu avea nici o importanţă dacă şedinţa foto avea loc în holul hotelului Ritz din San Francisco sau într-o cabană dărăpănată pe un munte din Africa: principiile stabilirii rapportului[1] sunt universale.
Din câte îmi amintesc, mi-a fost întotdeauna uşor să mă înţeleg cu oamenii. Este acesta un har? Suntem înzestraţi oare cu un talent nativ care ne ajută să ne înţelegem cu semenii noştri sau învăţăm aceste lucruri pe parcursul vieţii? Şi dacă reuşim să le învăţăm, le putem împărtăşi celor din jur? M-am hotărât să aflu răspunsul la aceste întrebări.
Ştiam din experienţa mea îndelungată (25 de ani) în domeniul artei fotografice, lucrând pentru reviste din întreaga lume, că atitudinea şi limbajul trupului sunt extrem de importante în crearea unei impresii vizuale puternice – reclamele din reviste au la dispoziţie mai puţin de două secunde ca să capteze atenţia cititorului. Ştiam, de asemenea, că limbajul trupului şi tonalităţile vocii joacă un rol vital în procesul de relaxare a persoanelor complet străine, determinându-le să coopereze. Cel de-al treilea aspect pe care l-am înţeles este faptul că alegerea anumitor cuvinte poate să stârnească interes şi acţiune în aproape toate situaţiile. Înarmat cu aceste informaţii, m-am hotărât să sondez şi mai mult lucrurile.
De ce ni se pare mai uşor să stabilim relaţii cu anumiţi oameni în defavoarea altora? De ce pot să am o discuţie interesantă cu o persoană pe care abia am cunoscut-o, în timp ce alt individ o consideră pe această persoană plictisitoare sau periculoasă? Se întâmplă ceva – fără îndoială – la nivelul subconştientului nostru, dar despre ce este vorba?
În acest moment al căutării mele am avut şansa să descopăr primele studii realizate de doctorii Richard Bandler şi John Grinder de la UCLA despre un subiect cu un titlu impresionant: Programarea Neuro-Lingvistică – pe scurt, NLP Am descoperit astfel în cercetările acestor doctori multe dintre lucrurile pe care eu le făceam intuitiv ca fotograf, lucruri pe care ei le-au analizat şi le-au clasificat în „arta şi ştiinţa perfecţionării personale”. Prin intermediul acestui izvor extraordinar de idei şi perspective noi, ei au scos în evidenţă faptul că oamenii au un „simţ preferat”. Dacă vom identifica acest simţ, vom putea deschide porţile ferecate ale inimii şi minţii unei persoane.
Pentru că păşeam acum pe un nou drum, am lăsat deoparte aparatele de fotografiat şi mi-am concentrat atenţia asupra mecanismului interior al oamenilor, dar şi asupra înfăţişării lor exterioare. Am studiat câţiva ani alături de doctorul Bandler la Londra şi New York şi am obţinut diploma de doctor în NLP. Am analizat Modelele de Limbaj Irezistibil în Statele Unite, Canada şi Anglia şi am studiat toate materialele referitoare la rolul creierului în procesul de construire a relaţiilor. Am lucrat cu actori de teatru, în special cu cei de comedie, cu profesori de teatru din America, dar şi cu oratori din Africa pentru a transforma exerciţiile de improvizaţie în exerciţii menite să perfecţioneze arta conversaţiei.
De atunci, am ajuns să organizez seminarii şi să ţin discursuri pretutindeni în lume, având prilejul să lucrez cu tot felul de grupuri şi indivizi – de la echipe de vânzări la profesori, de la liderii unor instituţii prestigioase, care credeau că ştiu totul, la copii atât de timizi încât oamenii îi considerau idioţi. Şi un lucru a devenit cert: construirea relaţiilor personale în 90 de secunde este o artă pe care o putem împărtăşi oricui într-un mod firesc.
Mi s-a spus de nenumărate ori: „Nick, activitatea ta este uluitoare. De ce nu o aşterni pe hârtie?” Ei bine, am ascultat sfatul şi am trecut la fapte. Acesta este rezultatul.
N.B.
[1] (n. red: pentru documentare în privinţa Programării Neuro-Lingvistice consultaţi lucrarea NLP - Calea succesului apărută la Editura Amaltea)
Partea 1
Primul contact
Chapter 1 Abilitatea de a stabili relaţii
Stabilirea relaţiilor ne oferă recompense inimaginabile. Indiferent dacă este vorba de obţinerea slujbei visate, de acordarea unei promovări, de semnarea unui contract de vânzare, de „cucerirea” unui partener nou, de captivarea unui public sau de trecerea unui test la care ne-au supus viitoarele rude, dacă oamenii ne plac, procesul de stabilire a relaţiilor vine de la sine. Semenii noştri reprezintă resursa noastră cea mai de preţ. Ei ne dau naştere, ne îmbracă, ne hrănesc, ne oferă bani, ne fac să râdem şi să plângem, ne alină suferinţa, ne vindecă, ne investesc banii, ne repară maşinile şi ne sunt alături în momentele grele. Nu putem trăi fără ei. Nu putem nici măcar să murim fără ei.
Stabileau relaţii – asta făceau strămoşii noştri cu mii de ani în urmă atunci când se strângeau în jurul focului ca să mănânce carne de mamut sau să planifice ultimele tendinţe în moda pieilor de animale. Asta facem şi noi atunci când organizăm întâlniri sociale, turnee de golf, conferinţe şi şedinţe de vânzări; acest proces ne scoate în evidenţă ritualurile culturale – de la cele serioase la cele frivole; de la nunţi şi înmormântări la conferinţe de promovare a păpuşilor Barbie sau la concursuri de mâncat spaghete.
Chiar şi artiştii şi poeţii cu idei antisociale, care petrec luni întregi pictând într-un studio sau compunând versuri într-o cămăruţă, speră ca prin creaţiile lor să ajungă la sufletul publicului, să stabilească o legătură cu acesta. Iar procesul de stabilire a relaţiilor sălăşluieşte în inima celor trei forţe ale civilizaţiei noastre democratice: guvernul, religia şi televiziunea. Da, televiziunea. Faptul că discutăm despre seriale precum Friends sau X-Files cu oameni din Berlin sau Brisbane ne demonstrează puterea televiziunii de a ne ajuta să stabilim relaţii peste tot în lume.
Mii de oameni ne influenţează viaţa, fie că este vorba de meteorologul dintr-un studio de televiziune situat într-un oraş învecinat, de tehnicianul de la o companie de telefonie de peste ocean sau de o femeie din Tobago care adună mango pentru salata noastră de fructe. În fiecare zi, vrând-nevrând, stabilim nenumărate legături cu oameni de pretutindeni.
Avantajele procesului de relaţionare
Dezvoltarea şi evoluţia noastră (dar şi evoluţia societăţii noastre) sunt rezultatul procesului de relaţionare cu semenii noştri, fie că este vorba de un grup de războinici porniţi la vânătoare sau de un grup de colegi care se îndreaptă spre o pizzerie în zilele de vineri. Ca specie, avem tendinţa instinctivă de a ne întâlni şi de a alcătui grupuri de prieteni, asociaţii şi comunităţi. Fără ele nu putem exista.
■ Stabiliţi relaţii şi veţi trăi mai mult!
Stabilirea relaţiilor – aceasta este activitatea pe care materia noastră cenuşie o desfăşoară cel mai bine. Preia informaţiile de la simţurile noastre şi le procesează prin intermediul asocierilor. Creierul se delectează cu această activitate şi află foarte multe lucruri din aceste asocieri. El se dezvoltă şi se perfecţionează când stabileşte conexiuni.
Oamenii procedează la fel. S-a dovedit ştiinţific faptul că indivizii care stabilesc mereu noi relaţii trăiesc mai mult. În cartea lor extraordinară, Keep Your Brain Alive, Lawrence Katz şi Manning Rubin ne oferă fragmente din studiile efectuate de McArthur Foundation, International Longevity Center din New York şi Universitatea din California de Sud. Aceste studii dovedesc faptul că oamenii care au o viaţă activă din punct de vedere social şi fizic trăiesc mai mult. Asta nu înseamnă că trebuie să ne „învârtim” în acelaşi cerc de prieteni, făcând mereu acelaşi lucru. Înseamnă că trebuie să ne facem adesea cunoştinţe noi.
Când stabilim relaţii noi în lumea exterioară, stabilim relaţii şi în lumea interioară – în creierul nostru. Acest proces ne menţine tineri şi dinamici. În extraordinara sa carte, Connect, Edward M. Hallowell face referiri la studiul realizat în ţinutul Alameda în 1979 de Dr. Lisa Berkman de la Departamentul de Ştiinţe Medicale din cadrul Universităţii Harvard. Dr. Berkman şi echipa ei au studiat – timp de 9 ani – 7 000 de oameni cu vârste cuprinse între 35 şi 65 de ani. Studiul lor a scos în evidenţă faptul că oamenii care nu au legături sociale sunt de trei ori mai expuşi pericolului de a se îmbolnăvi decât cei care au o reţea vastă de cunoştinţe. Şi acest lucru nu are nici o legătură cu statutul socio-economic sau viciile practicate – fumatul, consumul de alcool, obezitatea sau lipsa activităţii fizice.
