Cum pot fi citite gândurile altora din gesturile lor
CUPRINS:
Introducere 5
I Precizări privind înţelegerea temei 11
II Teritorii şi zone 31
III Gesturi făcute cu palma 47
IV Gesturi ale mâinii şi braţului 65
V Diferite gesturi cu mâna adusă la faţă 77
VI Braţul ca barieră de protecţie 95
VII Piciorul ca barieră de protecţie 107
VIII Alte gesturi larg răspândite 119
IX Semnale ale ochilor 135
X Gesturi şi semnale de curtenire 145
XI Ţigarete, ţigări de foi, pipe şi ochelari 155
XII Gesturi teritoriale şi ale posedării 163
XIII Copieri şi imagini-oglindă 169
XIV Statura şi statutul social 175
XV Indicatori 179
XVI Birouri, mese şi aranjamente de aşezare 193
XVII Jocuri de putere 205
XVIII Să rezumăm cele afirmate până acum 211
INTRODUCERE.
Despre „limbajul trupului” am auzit pentru prima dată mi 1971 la un seminar, şi tema a început să mă intereseze atât de mult, încât voiam să aflu cât mai multe despre ea. Co nferenţiarul ne-a vorbit despre unele cercetări efectuate de profesorul Ray Birdwhistell de la Universitatea din Louisville, care au arătat că prin g esturi, ţinută, poziţie a trupului şi prin distanţa menţinută se realizează o cantitate mai mare de comunicări interumane, decât pe orice altă cale. Lucram pe atunci, de mai mulţi ani, în domeniul consultanţei manageriale şi am participat la o serie de cursuri intensive legate de metodele eficiente de desfacere, dar la niciunul din aceste cursuri nu s-a amintit nimic despre aspectele şi implicaţiile non-verbale ale întâlnirilor personale directe.
Cercetările pe care le – am întreprins au arătat că dispunem de puţine informaţii utile despre limbajul trupului, în cartotecile bibliotecilor şi universităţilor pot fi întâlnite studii pe această temă, dar cele mai multe dintre ele sunt doar compilări ale unor presupuneri teoretice formulate de autori lipsiţi aproape total de experienţă practică în privinţa contactelor cu alte persoane. Nu afirm prin aceasta că asemenea lucrări sunt lipsite de importanţă; este vorba doar de faptul că majoritatea dintre ele sunt prea speciale pentru a putea fi aplicate în practică. în timpul elaborării acestei cărţi am parcurs un număr mare de studii ale unor remarcabi li savanţi din domeniul psihologiei comportamentului, conectându-le la cercetări similare din domenii ca: sociologia, antropologia, zoologia, pedagogia, psihiatria, consultul familial (family counselling), negocieri comerciale. Cartea înfăţişează, de asemenea, numeroase scene de viaţă, privind modul în care trebuie acţionat în întâlnirile directe, scene bazate pe nenumărate imagini video şi film realizate de mine sau de alţii în Australia şi pe alte continente, precum şi pe experienţele şi întâlnirile avute cu mii de oameni, pe care, în ultimii cincisprezece ani, i-am intervievat, pe unii i-am adunat în jurul meu, i-am instruit în management sau mi-au fost parteneri de afaceri.
Această carte nu poate fi considerată ca reprezentând ultimul cuvânt în problema limbajului trupului şi nici nu conţine acele formule magice pe care le promit unele lucrări.
Scopul ei este de a-l face pe cititor mai conştient de propriile sale gesturi şi semnale non-verbale şi de a demonstra cum oamenii comunică între ei cu ajutorul acestui factor de mediere.
Cartea separă şi analizează, rând pe rând, fiecare element constitutiv al limbajului trupului şi gesticulaţiei, deşi puţine gesturi apar izolate de celelalte. M-am străduit, în schimb, să evit orice simplificare exagerată. Comunicarea non-verbală este un proces complex, care include omul, mesajul, starea lui sufletească şi mişcările trupului.
Se vor găsi întotdeauna indivizi care vor protesta şi vor încerca să demonstreze că studierea limbajului trupului nu este decât un mijloc de a afla, prin utilizarea unor cunoştinţe ştiinţifice, secretele sau gândurile oamenilor, pentru a-i exploata şi domina. Scopul acestei cărţi este de a-l ajuta pe cititor să pătrundă în problematica comunicării între oameni şi în felul acesta să ajungă să-i înţeleagă mai bine pe alţii şi, în consecinţă, şi pe sine însuşi. Este mai uşoară convieţuirea cu evenimente al căror mod de funcţionare îl cunoaştem: lipsa înţelegerii, ignoranţa stârnesc teamă şi superstiţie şi NE FAC SĂ fim mai obstrucţionişti faţă de alţii. Ornitologul studiază păsările nu pentru a le vâna şi a le păstra, apoi, ca trofee. Tot astfel, cunoştinţele şi iscusinţa obţinute în domeniul comunicării non-verbale fac ca fiecare întâlnire cu o altă persoană să devină un eveniment palpitant. Iniţial această carte o voiam ca un manual uşor utiliza bil pentru oameni de afaceri şi diferiţi manageri, dar, în decursul celor zece ani de cercetare şi adunare a datelor, materialul s-a extins atât de mult, încât ea poate fi folosită de orice cititor, indiferent de vocaţia sau poziţia în societate, care doreşte să înţeleagă mai bine unul din cele mai complexe evenimente ale vieţii întâlnirea personală cu un alt semen al său.
CAPITOLUL I.
PRECIZĂRI PRIVIND ÎNŢELEGEREA TEMEI.
Apropiindu-ne de sfârşitul secolului XX, suntem martorii apariţiei unui nou tip de om de ştiinţă, cel din domeniul comunicărilor non-verbale. Tot aşa cum ornitologul se delectează observând păsările şi comportamentul lor, specialistul în comunicări non-verbale urmăreşte cu pasiune semnele şi semnalele non-verbale ale fiinţelor umane. El le supune observaţiei peste tot unde indivizi intră în interrelaţii – în timpul îndeplinirii îndatoririlor sociale, pe plajă, la televizor, în birouri. El este un cercetător al comportamentului uman şi doreşte să cunoască modul cum procedează ceilalţi oameni, pentru a afla astfel cât mai multe despre el însuşi şi despre posibilităţile îmbunătăţirii relaţiilor sale cu ceilalţi oameni.
Este aproape incredibil că în decursul evoluţiei umane de mai bine de un milion de ani, aspectele non-verbale ale comunicării au început să fie studiate mai intens abia în anii '60, iar publicul a luat cunoştinţă de existenţa acestora numai în 1970, o dată cu apariţia cărţii lui Julius Fast despre limbajul trupului. Ea a fost un rezumat al muncii depuse până atunci de savanţii behaviorişti în domeniul comunicării non-verbale, dar mulţi dintre semenii noştri nu au aflat nici astăzi de existenţa limbajului trupului şi cu atât mai puţin de importanţa acestuia în viaţa lor.
Charlie Chaplin şi mulţi alţi actori ai filmului mut au fost pionierii folosirii cu îndemânare a comunicării non-verbale; aceasta a fost pe atunci singura metodă disponibilă a ecranului. Fiecare actor era considerat bun sau rău în măsura în care izbutea să utilizeze gesturile şi alte semnale ale trupului pentru a comunica eficient. Când filmul vorbit a devenit popular, iar aspectelor non-verbale ale jocului li s-a acordat mai puţină atenţie, mulţi actori ai filmului mut au intrat în anonimat, triumfând cei cu mai bune disponibilităţi verbale.
În domeniul studiului de specialitate al limbajului trupului, cea mai importantă lucrare apărută înainte de secolul XX a fost cartea lui Charles Darwin, tipărită în 1872, The Expression of the Emotions în Man and Animals (Exprimarea emoţiilor la om şi la animale). Ea a avut un rol fecund asupra studiilor moderne consacrate expresiilor faciale şi limbajului trupului în general, multe din ideile şi observaţiile lui Darwin fiind validate de către cercetătorii moderni din întreaga lume. De atunci, cercetătorii au observat şi înregistrat aproape un milion de semne şi semnale non-verbale. După constatarea lui Albert Mehrabian, din totalul mesajelor, aproximativ 7 la sută sunt verbale (numai cuvinte), 38 la sută sunt vocale (incluzând tonalitatea vocii, inflexiunea şi alte sunete guturale), iar 55 la sută sunt mesaje non-verbale. Profesorul Ray Birdwhistell a făcut estimări similare în privinţa cantităţii comunicaţiilor non-verbale între oameni. După aprecierile sale, o persoană obişnuită, de-a lungul unei zile, vorbeşte efectiv timp de zece sau unsprezece minute, iar o propoziţie obişnuită durează în jur de două secunde şi jumătate.
Ca şi Mehrabian, el consideră că, în conversaţiile în doi, componentul verbal este sub 35 la sută, comunicările non-verbale reprezentând peste 65 la sută.
