Cuprins
Cuvânt-înainte:
Capitolul 1
Descifrarea secretelor comunicării nonverbale
Capitolul 2
O moştenire preţioasă: sistemul limbic al creierului
Capitolul 3
Cele mai sincere părţi ale corpului nostru.
Capitolul 4
Secretele trunchiului. Limbajul umerilor, pieptului şi şoldurilor
Capitolul 5
La îndemâna noastră. Limbajul braţelor
Capitolul 6
Ţineţi-vă bine! Limbajul mâinilor şi degetelor
Capitolul 7
Canavaua minţii. Limbajul feţei
Capitolul 8
Detectarea minciunii. Procedaţi cu grijă!
Capitolul 9
CUVÂNT-ÎNAINTE
Văd ceea ce gândeşti
Marvin Karlins, Ph. D.
Omul stătea cu stoicism la un capăt al mesei, alegându-şi cu atenţie replicile la întrebările agentului FBI. Nu era considerat suspectul principal în cazul acelei crime. Alibiul său era credibil şi el părea sincer, cu toate acestea agentul insista. Cu acordul suspectului, investigatorul i-a mai pus câteva întrebări despre arma crimei:
„Dacă ai fi comis crima, ai fi folosit un pistol?”
„Dacă ai fi comis crima, ai fi folosit un cuţit?”
„Dacă ai fi comis crima, ai fi folosit o daltă de spart gheaţa?”
„Dacă ai fi comis crima, ai fi folosit un ciocan?”
Una dintre aceste arme, dalta de spart gheaţă, chiar era implicată în comiterea crimei, dar informaţia nu a fost făcută publică. De aceea, doar criminalul ar fi ştiut care era adevărata armă a crimei. În timp ce-i citea lista armelor, agentul FBI îl observa atent pe suspect. Când a fost pomenită dalta de spart gheaţă, pleoapele suspectului s-au lăsat în jos şi au rămas aşa până când a fost menţionată următoarea armă. Agentul a înţeles imediat semnificaţia mişcării pleoapelor la care fusese martor, iar din acel moment aşa-zisul suspect a devenit personajul principal în acea investigaţie. Mai târziu şi-a mărturisit crima.
Haideţi să-l cunoaştem pe Joe Navarro, o persoană remarcabilă care, pe lângă demascarea autorului crimei cu dalta de spart gheaţă, este renumit pentru prinderea a numeroşi infractori, incluzându-i aici şi pe „aşii spionilor”, pe parcursul unei cariere de 25 de ani în cadrul FBI.
Cum a reuşit toate aceste lucruri? Dacă l-aţi întreba, v-ar răspunde calm: „Pentru că pot să «citesc» ce se petrece în mintea oamenilor.”
De-a lungul întregii sale vieţi profesionale Joe a studiat, a aplicat şi a rafinat ştiinţa comunicării nonverbale – expresiile faciale, gesturile, mişcările (kinezica sau kinetica), utilizarea spaţiului (proxemica), atingerea (haptica), postura corporală, chiar şi vestimentaţia, pentru a descifra ceea ce gândesc oamenii, cum intenţionează să acţioneze şi dacă ceea ce spun este adevărat sau fals. Nu sunt veşti bune pentru infractori, criminali, terorişti şi spioni, care, sub atenta sa observare, îi oferă atât de multe informaţii prin intermediul semnalelor corpului (aşa-numitele „indicii”), facându-şi gândurile şi intenţiile transparente şi detectabile.
În schimb, veştile sunt bune pentru cititori, deoarece tocmai aceste informaţii nonverbale pe care s-a bazat Joe atunci când a devenit maestru în prinderea spionilor, un „detector uman de minciuni” şi instructor în cadrul FBI, vă vor fi împărtăşite pentru a putea înţelege mai bine sentimentele, gândurile şi intenţiile celor din jur. Din perspectiva sa de autor şi profesor renumit, Joe vă va învăţa cum să observaţi ca un adevărat expert, detectând şi descifrând comportamentele nonverbale ale celorlalţi astfel încât să-i înţelegeţi din ce în ce mai bine. Fie că le veţi aplica în viaţa profesională sau în cea personală, aceste informaţii vă vor lărgi orizontul şi vor schimba în bine tot ceea ce veţi întreprinde.
Multe dintre cunoştinţele pe care Joe vi le va împărtăşi în această carte nu erau recunoscute de comunitatea ştiinţifică în urmă cu 15 ani. Prin intermediul recentelor descoperiri care au folosit tehnologii de scanare a creierului şi neuroimagistica, oamenii de ştiinţă au reuşit să stabilească validitatea comportamentelor pe care Joe le descrie în carte. Prin integrarea celor mai recente descoperiri din psihologie, neurobiologie, medicină, sociologie, criminologie, ştiinţele comunicării şi antropologie, adăugate la un sfert de secol de experienţă în utilizarea comunicării nonverbale în munca sa de agent FBI –, Joe este în mod deosebit calificat să vă ajute să înţelegeţi limbajul semnelor nonverbale. Expertiza sa este recunoscută şi apreciată la nivel mondial. În afara interviurilor acordate periodic în cadrul unor emisiuni celebre precum Today Show de la NBC, Headline News de la CNN, Fox Cable News şi
Good Morning America de la ABC, el continuă să susţină seminare despre comunicarea nonverbală pentru FBI şi CIA, precum şi pentru alţi membri din comunitatea spionajului şi contraspionajului. Este consultant pentru sectorul bancar şi de asigurări, precum şi pentru firme de avocatură importante din Statele Unite şi de peste hotare. Este şi profesor la Universitatea Saint Leo şi susţine cursuri la numeroase şcoli medicale de pe întreg teritoriul Statelor Unite, unde abordările sale unice din domeniul comunicării nonverbale au găsit o audienţă receptivă, inclusiv în rândul doctorilor care doresc să-şi diagnosticheze pacienţii cu mai mare rapiditate şi precizie. Competenţele sale academice şi experienţa profesională, cuplate cu capacitatea sa de a stăpâni arta comunicării nonverbale în viaţa cotidiană şi în situaţii extreme, îl plasează la loc de frunte în rândul experţilor în descifrarea mesajelor corpului, aşa cum veţi descoperi în această carte.
După ce am lucrat cu Joe, am participat la seminarele lui şi i-am aplicat ideile, cred cu tărie că materialul cuprins în paginile acestei cărţi reprezintă un progres major în înţelegerea tuturor comportamentelor nonverbale. Spun asta din poziţia mea de psiholog care s-a implicat în scrierea acestui proiect deoarece a fost încântat de munca de pionierat a lui Joe în descifrarea ştiinţifică a elementelor comunicării nonverbale pentru atingerea obiectivelor profesionale şi obţinerea succesului personal.
Am fost impresionat şi de abordarea atentă şi raţională pe care Joe a acordat-o acestui subiect. De exemplu, deşi observarea elementelor nonverbale ne permite să interpretăm corect multe comportamente, Joe ne avertizează că utilizarea limbajului corpului pentru a detecta minciuna este o sarcină dificilă şi provocatoare. Este o descoperire semnificativă – rar recunoscută de comunitatea forţelor de ordine sau de nespecialişti – care ne serveşte ca un semnal de alarmă pentru a fi extrem de atenţi atunci când afirmăm că o persoană este sinceră sau mincinoasă doar pe baza comportamentului său nonverbal.
Spre deosebire de multe alte cărţi despre comunicarea nonverbală, informaţia prezentată aici se bazează pe fapte ştiinţifice şi descoperiri testate pe teren, nu pe opinia personală a autorului sau pe speculaţii de la distanţă. Mai mult, textul scoate în evidenţă ceea ce alte lucrări publicate ignoră adesea: rolul critic al sistemului limbic al creierului uman în înţelegerea şi utilizarea eficientă a indiciilor nonverbale.
Puteţi stăpâni limbajul tăcut al corpului. Fie că studiaţi comunicarea nonverbală pentru că vreţi să avansaţi pe scara ierarhică profesională sau doar pentru că vreţi să vă înţelegeţi mai bine cu prietenii şi familia, această carte vă este destinată. Pentru a câştiga expertiză în acest domeniu va trebui să studiaţi cu atenţie capitolele care urmează, iar în plus să începeţi să acordaţi timp şi energie pentru a învăţa şi aplica învăţăturile lui Joe în viaţa de zi cu zi.
„Citirea” cu succes a oamenilor – învăţarea, decodificarea şi utilizarea semnificaţiilor comportamentului nonverbal pentru a le prevedea acţiunile – este o sarcină care merită întreaga dumneavoastră atenţie, deoarece vă va oferi mari recompense pentru eforturile depuse. Aşadar treceţi cu hotărâre la pagina următoare şi pregătiţi-vă să învăţaţi şi să observaţi toate semnalele nonverbale importante pe care Joe vi le va arăta. Nu va dura mult până veţi descoperi, doar dintr-o privire, ce „spune” corpul fiecărei persoane!
Mulţumiri
Când am început să scriu primele pagini ale cărţii, am realizat că acest proiect a avut un drum lung de parcurs. Nu a început cu interesul meu pentru citirea semnelor nonverbale, nici cu studiile mele academice în acest domeniu, nici în cadrul FBI-ului. În realitate, a început în familia mea cu mult timp înainte.
Am învăţat să-i „citesc” pe ceilalţi în primul rând plecând de la învăţăturile părinţilor mei, Albert şi Mariana Lopez, precum şi de la bunica mea, Adelina Paniagua Espino. Fiecare în felul său m-a învăţat câte ceva despre semnificaţia şi puterea comunicării nonverbale. De la mama am învăţat că toate elementele nonverbale sunt extrem de preţioase în comunicarea cu ceilalţi. Un comportament atent, m-a învăţat ea, poate evita situaţiile ciudate sau îi poate face pe ceilalţi să se simtă foarte bine în prezenţa ta – o abilitate de care ea s-a slujit toată viaţa, fără niciun efort. De la tatăl meu, am învăţat puterea expresiei; cu o singură privire el poate comunica volume întregi de informaţii cu o claritate desăvârşită. Este o persoană care impune respect prin simpla sa prezenţă. De la bunica mea, căreia i-am dedicat această carte, am învăţat că micile gesturi pot fi foarte importante: un zâmbet, o mişcare a capului, o atingere uşoară la momentul potrivit pot transmite atât de multe, ba pot chiar vindeca. Zi de zi, ei m-au învăţat toate aceste lucruri, pregătindu-mă astfel pentru a observa lumea din jurul meu cu alţi ochi. Învăţăturile lor, precum şi ale multor altora, le veţi regăsi în paginile acestei cărţi.
Pe vremea când eram la Brigham Young University, J. Wesley Sherwood, Richard Townsend şi Dean Clive Winn II m-au învăţat despre munca în activitatea de poliţie şi despre observarea infractorilor. Mai târziu, în FBI, oameni precum Doug Gregory, Tom Riley,
Julian „Jay” Koerner, dr. Richard Ault şi David G. Major m-au învăţat nuanţele subtile din activitatea de contraspionaj şi comportamentul spionilor. Tuturor le sunt recunoscător pentru „ascuţirea” abilităţilor mele de „citire” a oamenilor. De asemenea, trebuie să-i mulţumesc dr. John Schafer, fost agent FBI şi membru al Programului de Analiză Comportamentală (activitate de elită a Biroului), care m-a încurajat să scriu şi mi-a permis să fiu coautor în variate ocazii. Marc Reeser, care a fost o perioadă îndelungată alături de mine în misiunile de depistare a spionilor, merită de asemenea recunoştinţa mea. Tuturor celorlalţi colegi ai mei şi celor din Divizia Naţională de Securitate a FBI-ului, le mulţumesc pentru susţinere.
De-a lungul anilor, FBI ne-a asigurat cea mai bună instruire, astfel că am beneficiat de cunoştinţele profesorilor Joe Kulis, Paul Ekman, Maureen O’Sullivan, Mark Frank, Bella M. Depaulo, Aldert Vrij, Reid Meloy şi Judy Burgoon, de la care am învăţat – în mod direct sau din lucrările scrise – multe aspecte despre cercetările asupra comunicării nonverbale. Am legat prietenii cu mulţi dintre aceştia, inclusiv cu David Givens, care conduce Centrul de Cercetări pentru Comportamentul Nonverbal în Spokane, Washington, şi ale cărui scrieri, studii şi sugestii au contat foarte mult pentru mine. Cercetările şi lucrările lor mi-au îmbogăţit viaţa, fapt pentru care am inclus în acest volum o parte din munca lor, precum şi din a altor maeştri, cum ar fi Desmond Morris, Edward Hall şi Charles Darwin, de la cartea căruia, „Exprimarea emoţiilor la oameni şi animale”, a început totul.
În timp ce toţi aceştia mi-au furnizat baza academică, alţii au contribuit în mod diferit la acest proiect şi acestora trebuie să le mulţumesc individual. Buna mea prietenă, Elizabeth Lee Barron de la Universitatea din Tampa, este excepţională în materie de cercetare. Îi sunt îndatorat şi dr. Phil Quinn de la Universitatea din Tampa, şi profesorului Barry Glover de la Universitatea Saint Leo, pentru anii de prietenie şi bunăvoinţa de a se acomoda programului meu încărcat.
Această carte nu ar fi avut aceeaşi valoare fără fotografii, fapt pentru care îi sunt recunoscător renumitului fotograf Mark Wemple. Gratitudinea mea se îndreaptă şi spre Ashlee B. Castle, asistenta mea, care, întrebată dacă vrea să pozeze pentru carte, a răspuns «Desigur, de ce nu?» Sunteţi cu toţii minunaţi. Vreau de asemenea să îi mulţumesc artistului David R. Andrade din Tampa pentru ilustraţiile sale.
Matthew Benjamin, editorul meu de la Harpercollins, care cu calmul său deosebit a dat coerenţă prezentării acestui proiect, merită aprecierea mea pentru că este un profesionist adevărat şi un om remarcabil. Mulţumirile mele se îndreaptă şi spre directorul editorial Toni Sciarra, care a muncit cu abnegaţie pentru a finaliza proiectul. Matthew şi Toni lucrează cu o echipă extraordinară în cadrul editurii Harpercollins, din care face parte şi redactorul Paula Cooper, căreia îi datorez multe mulţumiri. Şi încă o dată, aş dori să îi mulţumesc dr. Marvin Karlins, mai întâi pentru că, prin această carte, a dat din nou viaţă şi contur ideilor mele, iar în al doilea rând pentru amabilele sale cuvinte introductive.
Gratitudinea mea se îndreaptă şi spre prietena mea dragă dr. Elizabeth A. Murray, un adevărat educator şi om de ştiinţă, care şi-a alocat timp din programul său de predare pentru a redacta primele ciorne ale acestui manuscris şi mi-a împărtăşit din numeroasele sale cunoştinţe despre corpul uman.
Tuturor membrilor familiei mele, de aproape şi de departe, le mulţumesc pentru că mi-au tolerat preocuparea pentru scris în detrimentul timpului destinat relaxării alături de ei. Pentru Luca, muito obrigado. Fiicei mele, Stephanie, îi mulţumesc în fiecare zi pentru sufletul ei iubitor.
Toate aceste persoane au contribuit într-un fel anume la această carte; cunoştinţele şi descoperirile lor, mici sau mari, vi le-am împărtăşit şi dumneavoastră. Am scris această carte cu convingerea fermă că mulţi cititori vor utiliza aceste cunoştinţe în viaţa de zi cu zi. Cu acest scop, am muncit asiduu pentru a prezenta aceste informaţii ştiinţifice şi empirice cu claritate. Dacă veţi întâlni erori în cadrul cărţii, responsabilitea este doar a mea.
Un vechi dicton latin afirmă „Qui docet, discit” (Cine îi educă pe alţii, învaţă). În multe privinţe, se poate spune acelaşi lucru şi despre scrisul unei cărţi; este un proces de învăţare şi discernământ, care la sfârşitul zilei se transformă în satisfacţie. Sper că atunci când veţi ajunge la sfârşitul acestei cărţi şi vă veţi însuşi cunoştinţele aprofundate de comunicare nonverbală, veţi avea foarte mult de câştigat, aşa cum am avut şi eu, descoperind în toate împrejurările vieţii ceea ce spune fiecare corp.
CAPITOLUL UNU
Descifrarea secretelor comunicării nonverbale
De câte ori învăţ pe câte cineva despre comunicarea nonverbală, mi se pune invariabil această întrebare: „Joe, cum ai ajuns să fii interesat de studierea comportamentului nonverbal?”. Nu a fost ceva planificat, nici rezultatul unei fascinaţii personale pentru subiect. A fost un interes mult mai practic, născut din necesitate, din dorinţa de adaptare cu succes la un mod de viaţă total diferit. Când aveam opt ani, am ajuns în Statele Unite cu statutul de refugiat din Cuba. Am părăsit Cuba doar la câteva luni după invazia din Golful Porcilor şi sincer am crezut că vom fi refugiaţi doar pentru o scurtă perioadă de timp.
Incapabil pe atunci să vorbesc limba engleză, am făcut ceea ce mii de emigranţi fac când ajung în America. Am învăţat rapid că, pentru a mă integra alături de noii mei colegi la şcoală, trebuia să fiu atent şi sensibil la un alt „limbaj” care se vorbea în jurul meu, acela al comunicării nonverbale. Am descoperit că era un limbaj pe care îl puteam traduce şi înţelege imediat. În mintea mea tânără, vedeam corpul uman ca pe un „afiş stradal” care transmitea mereu ceea ce gândea persoana, prin gesturile, expresiile faciale şi mişcările pe care le puteam interpreta. Cu timpul, bineînţeles, am învăţat limba engleză, ba chiar am pierdut din fluenţa exprimării în limba spaniolă – dar elementele nonverbale nu le-am uitat niciodată. Am descoperit de la o vârstă foarte fragedă că pot întotdeauna să mă bazez pe comunicarea nonverbală.
Am învăţat să folosesc comportamentul nonverbal pentru a descifra ceea ce colegii şi profesorii mei încercau să-mi comunice şi ceea ce simţeau despre mine. Unul dintre primele lucruri pe care le-am observat a fost că elevii sau profesorii care mă plăceau sincer îşi arcuiau sprâncenele când mă vedeau intrând în sala de clasă. Pe de altă parte, acele persoane care nu erau prea prietenoase cu mine îşi îngustau privirea când apăream – un comportament pe care, odată ce îl observi, nu-l mai uiţi niciodată. Am folosit aceste informaţii transmise nonverbal, ca şi alţi imigranţi, pentru a evalua situaţiile şi a lega rapid prietenii, pentru a comunica în ciuda barierei evidente de limbaj, pentru a evita duşmanii şi pentru a dezvolta relaţii interpersonale sănătoase. Mulţi ani mai târziu am folosit aceeaşi comunicare nonverbală a ochilor pentru a rezolva diverse cazuri ca agent special în cadrul Biroului Federal de Investigaţii (vezi caseta 1).
Pe baza experienţei, a educaţiei şi a pregătirii mele, vreau să vă învăţ să vedeţi lumea aşa cum o priveşte un expert FBI în comunicarea nonverbală: ca pe un mediu plin de viaţă, dinamic, unde fiecare relaţie interumană rezonează cu informaţia, şi ca pe o oportunitate de a folosi limbajul tăcut al corpului pentru a afla mai multe lucruri despre felul în care gândesc oamenii, despre ce simt şi cum intenţionează să acţioneze. Folosirea acestor cunoştinţe vă va ajuta să vă distingeţi în rândul celorlalţi oameni. De asemenea, vă va proteja şi vă va oferi informaţii până acum inaccesibile despre comportamentul uman.
CE ESTE, MAI EXACT, COMUNICAREA NONVERBALĂ?
Comunicarea nonverbală, deseori numită şi comportament nonverbal sau limbajul corpului, este o modalitate de a transmite informaţii – la fel ca şi cuvintele –, doar că se realizează prin intermediul expresiilor faciale, gesturilor, atingerii, mişcărilor, posturii corpului, accesoriilor personale (haine, bijuterii, stilul părului, tatuaje etc.) şi chiar prin tonul, timbrul şi volumul vocii fiecăruia (mai degrabă decât prin conţinutul vorbelor). Comportamentele nonverbale includ aproximativ 60-65 din întreaga comunicare interpersonală, iar în timpul momentelor intime pot constitui chiar 100 din comunicarea dintre parteneri (Burgoon, 1994, 229-285).
Comunicarea nonverbală poate scoate la iveală, de asemenea, adevăratele gânduri, sentimente şi intenţii ale unei persoane. Din acest motiv, elementele ei sunt uneori numite „indicii”, pentru că dezvăluie adevărata
Caseta 1: CÂT AI CLIPI DIN OCHI
Refuzul de a privi este un indicator nonverbal care poate apărea atunci când ne simţim ameninţaţi şi/sau când nu ne place ceea ce vedem. Îngustarea privirii (asemenea cazului colegilor mei descris mai sus) şi închiderea sau acoperirea ochilor sunt acţiuni care s-au format pentru a ne proteja creierul de „vederea” unor imagini nedorite şi pentru a comunica desconsiderarea faţă de ceilalţi.
Ca investigator, am folosit indiciul refuzului de a privi pentru a rezolva investigarea unei incendieri premeditate într-un tragic caz petrecut într-un hotel din Puerto Rico, care s-a soldat cu pierderea a 97 de vieţi omeneşti. Un gardian responsabil cu securitatea a devenit imediat suspect deoarece incendiul a izbucnit exact în sectorul alocat lui. Una dintre modalităţile prin care am decis că el nu era implicat în provocarea focului a fost adresarea de întrebări specifice – unde a fost înainte de incendiu, în timpul incendiului şi dacă el a pus la cale focul sau nu. După fiecare întrebare i-am observat faţa, urmărind eventuale semne ale refuzului de a privi. Ochii lui se închideau numai când era întrebat unde fusese atunci când începuse incendiul. Ciudat, în schimb nu părea deloc deranjat de întrebarea: „Tu ai pus focul?” Acest semn mi-a indicat faptul că problema reală era locul în care se afla în timpul incendiului, nu posibila sa implicare în izbucnirea focului. A fost întrebat mai amănunţit despre această situaţie de către investigatorii cazului şi în final a recunoscut că şi-a părăsit postul pentru a-şi vizita prietena, care lucra în acelaşi hotel. Din nefericire, în timp ce el era plecat, infractorii au intrat în sectorul pe care ar fi trebuit să-l păzească şi au provocat incendiul.
În acest caz, indiciul refuzului de a privi ne-a oferit informaţia pentru alegerea căii de urmat în interogatoriu şi care ulterior ne-a soluţionat cazul. În final, cei trei infractori responsabili de tragicul incendiu au fost arestaţi şi condamnaţi. Gardianul, deşi teribil de neglijent şi împovărat de o uriaşă responsabilitate, nu fusese, totuşi, vinovatul.
stare mentală a persoanei. Deoarece oamenii nu sunt mereu conştienţi de comunicarea nonverbală, limbajul corpului este de cele mai multe ori mai sincer decât cel verbal, care este utilizat deliberat (conştient) pentru a atinge obiectivele vorbitorului (vezi caseta 2).
Ori de câte ori observarea comportamentului nonverbal al unei alte persoane vă ajută să înţelegeţi sentimentele, intenţiile şi acţiunile sale, sau vă clarifică sensul cuvintelor spuse, tot de atâtea ori înseamnă că aţi decodificat şi aţi folosit cu succes acest mijloc tăcut al comunicării.
DESCIFRAREA LIMBAJULUI NONVERBAL VĂ POATE ÎMBUNĂTĂŢI VIAŢA
Cercetările au stabilit faptul că acele persoane care pot observa şi interpreta eficient limbajul nonverbal, influenţând felul în care sunt percepuţi de ceilalţi, vor avea un succes mai mare în viaţă decât indivizii care
Caseta 2: FAPTELE SPUN MAI MULT DECÂT CUVINTELE
Un exemplu memorabil despre felul în care limbajul corpului poate fi câteodată mai sincer decât cel verbal este legat de violarea unei tinere femei în rezervaţia indiană Parker din Arizona. A fost adus pentru interogare un suspect. Cuvintele sale sunau convingător şi povestea era plauzibilă. El susţinea că nu a văzut victima şi că, în timp ce era pe câmp, a mers de-a lungul unei plantaţii de bumbac, apoi a luat-o la stânga şi s-a dus direct acasă. În timp ce colegii mei notau toate aceste detalii pe care le auzeau, mi-am aţintit ochii pe suspect şi am văzut că în timp ce spunea povestea cu luatul la stânga şi mersul către casă, mâna lui a făcut un gest către dreapta, adică exact direcţia către locul violului. Dacă nu îl observam cu atenţie, nu aş fi remarcat discrepanţa dintre exprimarea verbală („Am luat-o la stânga”) şi cea nonverbală (gestul mâinii către dreapta). Dar, odată ce am văzut acest gest, l-am suspectat că minţea. Am aşteptat câteva momente şi apoi l-am interogat din nou, iar în cele din urmă şi-a mărturisit fapta.
nu au această abilitate (Goleman, 1995, 13-92). Cartea aceasta îşi propune să vă înveţe cum să observaţi lumea din jur şi să determinaţi semnificaţia elementelor nonverbale în orice situaţie. Aceste cunoştinţe valoroase vă vor îmbunătăţi comunicarea cu ceilalţi şi vă vor îmbogăţi viaţa, aşa cum s-a întâmplat şi în cazul meu.
Unul dintre aspectele fascinante referitoare la aprecierea comportamentului nonverbal este aplicabilitatea sa universală. Este valabilă oriunde există relaţii interumane. Elementele nonverbale sunt omniprezente şi sigure. Odată ce cunoaşteţi semnificaţia unui anumit indiciu nonverbal, puteţi folosi acea informaţie în diferite circumstanţe şi în diverse medii. De fapt, este dificil să comunici eficient fără utilizarea mijloacelor nonverbale. Dacă v-aţi întrebat vreodată de ce oamenii încă se mai grăbesc să ajungă la întâlniri în era computerelor, a mesajelor text, a e-mail-urilor, a telefoanelor şi a videoconferinţelor, răspunsul este: din cauza nevoii de a comunica direct şi de a observa limbajul nonverbal al interlocutorilor. Nimic nu poate înlocui observarea elementelor nonverbale de aproape şi prin prisma personală. De ce? Deoarece elementele nonverbale sunt puternice şi au o semnificaţie. Ceea ce veţi învăţa în această carte veţi putea aplica în orice situaţie şi în orice mediu. Spre exemplificare citiţi caseta 3.
STĂPÂNIREA COMUNICĂRII NONVERBALE NECESITĂ UN PARTENERIAT
Sunt convins că fiecare om inteligent poate învăţa să folosească comunicarea nonverbală pentru a obţine performanţe mai bune. Ştiu asta pentru că în ultimii 20 de ani am învăţat mii de oameni ca dumneavoastră cum să decodifice cu succes limbajul nonverbal şi cum să folosească aceste informaţii pentru a-şi îmbunătăţi viaţa lor, a celor pe care îi iubesc şi pentru a-şi atinge obiectivele personale şi profesionale. Pentru a realiza aceste lucruri, totuşi, este nevoie ca dumneavoastră şi cu mine să stabilim un parteneriat de lucru, fiecare contribuind cu ceva semnificativ la efortul nostru comun.
Caseta 3:” AVANTAJUL” DOCTORULUI
În urmă cu câteva luni am susţinut un seminar pentru un grup de jucători de poker, despre felul în care se poate folosi limbajul corpului pentru a sesiza în ce situaţie se află adversarii şi a câştiga mai mulţi bani. Deoarece pokerul este un joc care pune mare preţ pe cacealma şi prefăcătorie, jucătorii au un interes aparte în descifrarea indiciilor nonverbale ale oponenţilor. Pentru a avea succes, decodificarea limbajului nonverbal este esenţială. Deşi mulţi dintre ei au fost recunoscători pentru informaţiile pe care li le furnizasem, m-a uimit să văd câţi dintre participanţii la seminar au fost capabili să înţeleagă valoarea cunoaşterii şi utilizării comportamentului nonverbal şi în alte situaţii în afara mesei de poker.
La două săptămâni după încheierea seminarului am primit un e-mail de la unul dintre participanţi, doctor în Texas. „Mi se pare extraodinar”, îmi scria el, „că ceea ce am învăţat la seminarul de poker m-a ajutat şi în meseria mea. Elementele nonverbale pe care ni le-ai predat pentru a-i «citi» pe jucătorii de poker m-au ajutat să-mi «citesc» şi pacienţii. Acum îmi dau seama când nu se simt bine, când au încredere sau când nu sunt sinceri sută la sută.” Mesajul doctorului vorbeşte despre universalitatea comunicării nonverbale şi despre valoarea acesteia în toate domeniile vieţii.
Cele 10 legi pentru observarea şi interpretarea cu succes a limbajului nonverbal
„Citirea” cu succes a oamenilor – colectarea informaţiilor nonverbale pentru a le identifica gândurile, sentimentele şi intenţiile – este o abilitate care cere o exersare continuă şi o pregătire pe măsură. Pentru a vă ajuta în direcţia pregătirii, vreau să vă prezint câteva legi importante sau recomandări care să vă maximizeze eficienţa în interpretarea semnalelor nonverbale. Pe măsură ce veţi integra aceste legi în viaţa de zi cu zi, transformându-le în rutină, ele vor deveni o a doua natură, aproape nemaifiind necesar efortul conştient. Seamănă foarte mult cu şcoala de şoferi. Vă amintiţi cum a fost prima dată când a trebuit să porniţi maşina de pe loc? Dacă aţi procedat ca mine, v-aţi concentrat atât de mult pentru a executa toate manevrele necesare, încât v-a fost greu să urmăriţi în acelaşi timp şi ce se întâmpla pe şosea. Doar când v-aţi simţit în largul dumneavoastră la volan v-aţi putut extinde atenţia pentru a cuprinde în acelaşi timp spaţiul din interiorul maşinii şi cel din exterior. Acelaşi lucru se întâmplă şi cu comportamentul nonverbal. Odată ce veţi stăpâni mecanismele pentru utilizarea eficientă a comunicării nonverbale, va deveni ceva automat şi veţi putea să vă concentraţi întreaga atenţie asupra decodificării lumii din jur.
Legea 1: Fiţi un observator competent
al mediului din jur.
Este cerinţa fundamentală pentru oricine doreşte să decodifice şi să folosească eficient comunicarea nonverbală.
Imaginaţi-vă că încercaţi să ascultaţi pe cineva în timp ce aveţi căşti la urechi. N-aţi putea auzi mai nimic şi mesajul comunicat s-ar pierde. De aceea, cei mai atenţi ascultători nu merg purtând căşti! Totuşi, când vine vorba despre observarea limbajului tăcut al comunicării nonverbale, mulţi privitori ar putea fi la fel de bine legaţi la ochi, atât sunt de inconştienţi de semnele corporale ale celor din jur. Reflectaţi la acest fapt. La fel cum ascultarea atentă este esenţială pentru înţelegerea comunicării verbale, şi observarea atentă este crucială pentru înţelegerea limbajului corpului. Nu treceţi uşor mai departe de această frază. Ceea ce tocmai aţi citit este deosebit de important. Observarea concertată (care presupune un efort de concentrare) este absolut esenţială pentru detectarea cu succes a indiciilor nonverbale şi înţelegerea situaţiei.
Problema este că cei mai mulţi oameni îşi petrec viaţa privind, însă fiind de fapt „nevăzători”, aşa cum îi spunea Sherlock Holmes, meticulosul detectiv englez, partenerului său, doctorul Watson: „Vezi, dar nu observi.” Din păcate, majoritatea indivizilor privesc în jurul lor cu un efort minim de a observa. Aceşti oameni nu-şi dau seama de schimbările subtile care se petrec în lumea lor. Sunt incapabili să distingă multitudinea de detalii care îi înconjoară, cum ar fi o mică mişcare a mâinii sau a piciorului persoanei din faţa lor, gesturi care i-ar putea trăda acesteia gândurile şi intenţiile.
Diversele studii ştiinţifice au demonstrat că oamenii sunt slabi observatori ai lumii în care trăiesc. De exemplu, când un bărbat îmbrăcat în costum de maimuţă s-a plimbat prin faţa unui grup de studenţi care desfăşurau alte activităţi, jumătate dintre ei nici măcar n-au remarcat „gorila” din mijlocul lor (Simons Chabris, 1999, 1059-1074)!
Oamenilor cu spirit de observaţie redus le lipseşte ceea ce piloţii numesc „cunoaşterea situaţională”, adică nu au o reprezentare mentală clară a ceea ce se întâmplă de jur împrejur sau chiar în faţa ochilor. Cereţi-le să între într-o cameră necunoscută plină cu oameni, daţi-le timp să se uite peste tot şi apoi cereţi-le să închidă ochii şi să spună ce au văzut. Veţi fi surprinşi de incapacitatea lor de a-şi aminti chiar şi cele mai evidente caracteristici ale camerei.
Mi se pare descurajam să văd cât de des întâlnim sau aflăm despre persoane care par legate la ochi tot timpul în faţa evenimentelor vieţii. Plângerile primite din partea acestui tip de oameni sună aproape mereu la fel:
„Soţia mea tocmai a intentat divorţul. Nu am avut niciun indiciu că ar fi fost nefericită în căsnicie.”
„Asistenta socială mi-a spus că fiul meu consumă cocaină de trei ani. Nu aveam nicio idee că are o problemă cu drogurile.”
„Mă certam cu tipul ăsta şi dintr-odată m-a lovit. Nici n-am văzut lovitura venind.”
„Credeam că şeful meu este destul de mulţumit de rezultatele mele profesionale. Nu mi-aş fi imaginat că o să mă dea afară.”
Acestea sunt doar câteva exemple de oameni care nu au învăţat cum să observe eficient lumea din jurul lor. În realitate, afirmaţiile lor nu sunt deloc surprinzătoare. De fapt, nici în copilărie, şi nici în timpul trecerii la viaţa adultă, nu ne învaţă nimeni cum să observăm indiciile nonverbale ale comportamentului celorlalţi. Nu se fac cursuri speciale nici în şcoala elementară, nici în liceu sau facultate pentru a învăţa „cunoaşterea situaţională”. Cei mai norocoşi învaţă singuri să devină observatori din ce în ce mai buni. Ceilalţi pierd un volum incredibil de informaţii utile care i-ar putea ajuta să evite problemele şi le-ar putea face viaţa mai frumoasă, fie în sfera relaţiilor romantice, a celor de serviciu sau de familie.
Din fericire, observarea este o abilitate care poate fi învăţată. Nu trebuie să mergem prin viaţă legaţi la ochi. Mai mult chiar, fiind o abilitate, o putem îmbunătăţi printr-o pregătire corespunzătoare şi prin practică. Dacă pentru dumneavoastră observarea atentă este o provocare prea mare, nu disperaţi. Puteţi trece peste această dificultate dacă sunteţi dispuşi să consacraţi timp şi efort pentru a observa lumea din jur din ce în ce mai conştiincios.
Trebuie să faceţi din observarea concertată un mod de viaţă. A conştientiza ce se întâmplă în jur nu este un act pasiv. Este un comportament conştient, deliberat, pentru dobândirea căruia este nevoie de efort, energie şi concentrare, la fel cum pentru păstrarea abilităţilor se cere o practică permanentă. Observaţia poate fi asemănată cu un muşchi, care devine din ce în ce mai puternic prin folosire şi se atrofiază dacă nu mai este întrebuinţat. Exersaţi-vă „muşchiul” observaţiei şi veţi descifra mult mai eficient ceea ce se petrece în preajma dumneavoastră.
Când vorbesc despre observarea concertată, vă cer să folosiţi toate simţurile, nu doar pe cel al văzului. Ori de câte ori intru în apartamentul meu, respir adânc. Dacă lucrurile nu „miros” normal, devin atent. Odată am detectat un miros remanent de fum de ţigară când m-am întors acasă dintr-o călătorie. Nasul m-a alertat despre un posibil pericol înainte ca ochii să poată scana apartamentul. S-a dovedit că un băiat din personalul de întreţinere al blocului venise să repare o ţeavă, iar mirosul de fum din hainele şi pielea lui plutea încă în aer şi după câteva ore. Din fericire, era un intrus bine-venit, dar ar fi putut fi şi un hoţ ascuns în camera alăturată. Ideea este că, folosindu-mi toate simţurile, am putut să-mi evaluez corect mediul şi să contribui la propria mea siguranţă.
Legea 2: Observarea în context este cheia înţelegerii comportamentului nonverbal.
Când încercaţi să interpretaţi comportamentul nonverbal în situaţii reale de viaţă, cu cât vă daţi seama mai bine de contextul în care se întâmplă, cu atât mai corect veţi prinde semnificaţia. De exemplu, după un accident în trafic, mă aştept ca oamenii să fie în stare de şoc şi să umble de colo-colo cu privirea pierdută. Mă aştept să le tremure mâinile şi chiar să ia decizii nepotrivite, cum ar fi să se îndrepte către maşinile care se apropie pe partea carosabilă. (Din acest motiv agenţii de circulaţie vă cer uneori să rămâneţi în maşină.) De ce se întâmplă aşa? După un accident, oamenii suferă de efectele scoaterii din funcţiune a „părţii raţionale” a creierului de către regiunea numită sistem limbic. Prin urmare apar comportamente precum tremurături, dezorientare, nervozitate, disconfort. În acest context, astfel de acţiuni sunt aşteptate, confirmând stresul provocat de accident. În timpul unui interviu de angajare, mă aştept de la candidaţi să fie timoraţi la început, iar apoi nervozitatea să se disipeze. Dacă reapare când pun anumite întrebări, încep să mă întreb de ce aceste comportamente nervoase sunt prezente din nou.
Legea 3: învăţaţi să recunoaşteţi şi să decodificaţi comportamentele nonverbale care sunt universale.
Anumite comportamente nonverbale sunt considerate universale pentru că sunt realizate în mod asemănător de majoritatea oamenilor. De exemplu, când cineva îşi strânge buzele în aşa fel încât aproape nu se mai văd, este un semn clar că este tulburat şi că ceva este în neregulă. Acest gest de comprimare a buzelor este unul dintre indiciile universale pe care le voi descrie în capitolele care urmează (vezi caseta 4). Cu cât veţi recunoaşte şi veţi interpreta corect mai multe dintre aceste elemente nonverbale universale, cu atât veţi fi mai eficienţi în evaluarea gândurilor, sentimentelor şi intenţiilor celor din jur.
Legea 4: învăţaţi să recunoaşteţi şi să decodificaţi comportamente nonverbale particulare.
Elementele nonverbale universale constituie un grup de indicii – aceleaşi pentru toată lumea. Există şi alt tip de indicii corporale numite elemente nonverbale particulare, care pot fi semne unice, specifice unei anumite persoane.
În încercarea de a identifica semnele nonverbale particulare va trebui să căutaţi modele (tipare) comportamentale la oamenii cu care comunicaţi regulat (prieteni, familie, colegi, persoane care vă furnizează servicii şi produse). Cu cât cunoaşteţi mai bine fiecare individ sau cu cât petreceţi mai mult timp în preajma
Caseta 4: O STRÂNGERE DIN BUZE NE-A PERMIS SALVAREA A MILIOANE DE DOLARI
Indiciile universale oferite de buze m-au ajutat foarte mult în timpul unei sesiuni de consultanţă pentru o companie britanică navală. Clientul meu englez m-a rugat să asist la negocierile unui contract cu o importantă corporaţie multinaţională care trebuia să-i echipeze navele. Am fost de acord şi am sugerat ca acel contract propus să fie prezentat punct cu punct, să fie agreat de ambele părţi pe fiecare clauză şi abia apoi să continuăm tratativele. Doar în acest fel aş fi putut să-l urmăresc îndeaproape pe negociatorul corporaţiei pentru a scoate la iveală orice element nonverbal ce putea furniza informaţii preţioase clientului meu.
„O să-ţi pasez o notă dacă observ ceva care solicită atenţia ta”, i-am spus clientului meu şi apoi am urmărit ambele părţi în timp ce revizuiau contractul, clauză cu clauză. Nu am avut mult de aşteptat până la apariţia unui indiciu important. La citirea unei clauze contractuale ce detalia echiparea unei anumite părţi a vasului – o fază de construcţie care implica milioane de dolari –, negociatorul şef de la corporaţia multinaţională şi-a încreţit buzele, un indiciu clar că ceva din acea parte contractuală nu era pe placul său.
I-am pasat un bileţel clientului meu, atrăgându-i atenţia asupra clauzei respective din contract care părea problematică şi care trebuia revăzută şi discutată cu mare grijă în timp ce eram cu toţii la masa negocierii.
Prin confruntarea acestei situaţii şi concentrarea asupra detaliilor clauzei în cauză, cei doi negociatori au reuşit să finalizeze o înţelegere faţă în faţă, care în final l-a salvat pe clientul meu de pierderea a 13,5 milioane de dolari. Gestul de nemulţumire al negociatorului (încreţirea buzelor) a fost elementul cheie pentru evidenţierea problemei care după aceea a fost rezolvată imediat şi eficient.
sa, cu atât vă va fi mai uşor să descoperiţi aceste informaţii, deoarece veţi avea o bază mare de date pe care să vă fundamentaţi aprecierea. De exemplu, dacă observaţi că băiatul dumneavoastră adolescent se scarpină în cap şi îşi muşcă buzele când vorbeşte despre un test, acestea pot fi elemente nonverbale particulare sigure, care vă dezvăluie emotivitatea sau lipsa lui de pregătire. Nu încape îndoială că fac parte din comportamentul lui de gestionare a stresului şi le veţi mai vedea repetându-se, pentru că „cel mai bun mijloc de anticipare al comportamentului viitor este comportamentul din trecut”.
Legea 5: Când comunicaţi cu ceilalţi, încercaţi să stabiliţi elementele lor nonverbale de bază.
Pentru a putea stabili care sunt elementele nonverbale de bază ale oamenilor pe care-i întâlniţi în mod regulat, trebuie să observaţi cum arată aceştia de obicei, cum stau, cum îşi ţin mâinile, care este poziţia obişnuită a picioarelor, ţinuta corpului şi expresiile faciale (vezi figurile 1 şi 2), felul în care înclină capul şi chiar locurile în care îşi aşază lucrurile sau felul în care le ţin, cum ar fi o geantă de exemplu. Trebuie să fiţi pregătiţi să faceţi diferenţa dintre mina lor „normală” şi mina lor „stresată”.
A nu avea o bază de plecare vă pune în aceeaşi situaţie cu a părinţilor care nu se uită în gâtul copiilor decât când aceştia sunt bolnavi. Când sună la telefon doctorul şi încearcă să-i descrie starea acestuia, nu au niciun reper de comparaţie, deoarece nu s-au uitat niciodată în gâtul copilului când era sănătos. Examinând ceea ce este normal, începem să recunoaştem şi să identificăm ceea ce este anormal.
Chiar şi după o singură întâlnire cu cineva, ar trebui să încercaţi să remarcaţi „poziţia de început” a sa din primele momente. Stabilirea comportamentului de bază al unei persoane este esenţială, deoarece vă permite să determinaţi eventualele devieri, extrem de importante şi care vă pot oferi multe informaţii (vezi caseta 5).
Legea 6: întotdeauna încercaţi să priviţi oamenii pentru a extrage indicii multiple – comportamente care pot fi grupate sau se succed.
Acurateţea în „citirea” oamenilor poate fi sporită când observaţi indicii multiple sau grupuri de semne pe care să vă puteţi baza. Aceste semnale lucrează împreună precum părţile unui puzzle. Cu cât aveţi mai multe piese din puzzle, cu atât cresc şansele de a le pune laolaltă şi a descoperi imaginea de ansamblu. Pentru a ilustra o astfel de situaţie, dacă văd un competitor într-o negociere care prezintă o serie de elemente nonverbale indicatoare de stres, urmate imediat de gesturi de calmare, pot spune cu certitudine că acea persoană negociază de pe o poziţie slabă.
Legea 7: Este important să căutaţi schimbările de comportament ale unei persoane care pot semnala modificări în gânduri, emoţii, interese sau intenţii.
Schimbările bruşte în comportamentul cuiva ne pot ajuta să înţelegem cum interpretează această persoană informaţia sau cum se adaptează la evenimentele emoţionale. Un copil care se arată încântat la auzul posibilităţii de a intra într-un parc de distracţii îşi va schimba comportamentul imediat ce va afla că locul este închis. Adulţii sunt la fel. De câte ori primim veşti rele la telefon sau vedem ceva ce ne afectează, corpul nostru reflectă imediat schimbarea.
Modificările în comportamentul oamenilor le pot scoate la iveală interesul sau intenţiile în anumite circumstanţe. Observarea lor cu Atenţie vă permite să
Caseta 5: TOTUL ESTE RELATIV
Imaginaţi-vă pentru un moment că sunteţi părintele unui copil de 8 ani care îşi aşteaptă rândul pentru a-şi saluta rudele la o reuniune cu toată familia. Deoarece este un ritual anual, aţi stat alături de el în numeroase ocazii în timp ce-şi aştepta rândul să-i întâmpine pe toţi. Niciodată nu a ezitat să alerge şi să ofere membrilor familiei o îmbrăţişare. Totuşi, de data aceasta, când a venit rândul să-l îmbrăţişeze pe unchiul Harry, el stă pe loc de parcă ar fi îngheţat.
— Ce se întâmplă? îi şoptiţi, împingându-l înaintea unchiului care aşteaptă.
Fiul dumneavoastră nu spune nimic, dar este reticent să răspundă la îndemn.
Ce ar trebui să faceţi? Lucrul cel mai important în acest caz este să observaţi o deviere de la comportamentul de bază. În trecut, nu a ezitat niciodată să-şi îmbrăţişeze unchiul. De ce şi-a schimbat comportamentul? Reacţia sa „îngheţată” sugerează că se simte ameninţat sau că are un sentiment negativ. Poate nu există niciun motiv justificat pentru temerea sa, dar pentru un părinte care este un atent observator, tot apare un semnal de alarmă. Devierea comportamentului fiului de la cel anterior sugerează că ceva negativ s-a petrecut între el şi unchi de la ultima întâlnire. Poate fi o simplă ciocnire de opinii, o ciudăţenie a celui mic sau o reacţie a sa la tratamentul preferenţial faţă de ceilalţi nepoţi. Însă acest comportament poate indica şi ceva mult mai sinistru. Este de reţinut faptul că schimbarea comportamentului de bază sugerează că ceva este în neregulă, iar în acest caz, probabil sugerează o atenţie sporită.
preziceţi evoluţia lucrurilor, oferindu-vă clar un avantaj – mai ales dacă acea acţiune v-ar putea răni pe dumneavoastră sau pe alţii (vezi caseta 6).
Legea 8: învăţarea detectării semnalelor nonverbale false sau mincinoase este de asemenea esenţială.
Abilitatea de a face diferenţa între indiciile autentice şi cele înşelătoare cere practică şi experienţă. Presupune nu numai o observare concertată, dar şi o
Caseta 6: NASUL VĂ POATE DESCONSPIRA
Printre cele mai importante semne nonverbale despre gândurile unei persoane sunt schimbările în limbajul corpului, care reprezintă indicii de intenţie. Aceste comportamente dezvăluie ceea ce urmează să facă o persoană şi oferă unui observator competent timp suplimentar pentru a se pregăti să prevină o acţiune înainte ca ea să se realizeze.
Un exemplu personal despre cât este de important să observi schimbările în comportamentul oamenilor – mai ales când implică semnale de intenţie – este legat de o încercare de jaf într-un magazin în care lucram. În această situaţie, am observat la o persoană care stătea lângă casa de marcat un comportament care mi-a atras atenţia, deoarece părea că nu are niciun motiv să stea acolo; nu aştepta la rând şi nu cumpărase nimic. Mai mult, tot timpul cât a stat acolo, ochii i-au fost fixaţi pe casa de marcat.
Dacă ar fi rămas pur şi simplu tăcut în acelaşi loc, mi-aş fi pierdut până la urmă interesul şi mi-aş fi îndreptat atenţia în altă parte. Dar, în timp ce-l observam, comportamentul său s-a modificat. Concret, nările au început să-i freamăte, semn că avea nevoie de mai mult oxigen înainte de a trece la acţiune. Am ghicit care urma să fie acţiunea, cu o secundă înainte de a se întâmpla. N-am avut decât o secundă pentru a da alarma. I-am strigat casierului: „Fii atent!”. În acelaşi timp s-au întâmplat trei lucruri diferite: 1) casierul tocmai înregistrase o vânzare, deschizând sertarul casei de marcat; 2) omul de lângă casa de marcat s-a aruncat şi a întins mâna spre sertar pentru a lua banii; şi 3) alertat de strigătul meu, casierul i-a prins mâna şi i-a răsucit-o, făcându-i să scape banii şi să fugă din magazin. Dacă nu aş fi observat indiciul de intenţie, sunt sigur că ar fi reuşit să-şi ducă la îndeplinire planul. Întâmplarea a făcut ca respectivul casier să fi fost tatăl meu, care administra un mic magazin cu articole de menaj, în 1974 în Miami. Eu lucram acolo pe timpul verii.
evaluare corectă. În capitolele următoare, vă voi învăţa să sesizaţi diferenţele subtile dintre acţiunile persoanelor, care vă pot indica dacă atitudinea lor este sinceră sau nu, sporindu-vă şansele de a „citi” cât mai corect persoana cu care comunicaţi.
Legea 9: Diferenţierea între starea de confort psihic şi cea de disconfort vă va ajuta să vă concentraţi pe cele mai importante indicii pentru decodificarea comunicării nonverbale.
După ce am studiat în cea mai mare parte a vieţii mele comportamentul nonverbal al oamenilor, am înţeles că sunt două aspecte principale care trebuie căutate şi urmărite cu atenţie: starea de confort psihic şi cea de disconfort. Acestea sunt fundamentale pentru stilul în care predau eu comunicarea nonverbală. Învăţând cum să citim corect semnalele de confort şi disconfort ale celorlalţi, vom descifra mai uşor ce ne spun cu adevărat corpurile şi minţile lor. Dacă nu sunteţi siguri de semnificaţia unui comportament, întrebaţi-vă dacă pare o atitudine ce ilustrează confortul (de exemplu, mulţumire, fericire, relaxare) sau disconfortul (neplăcere, nefericire, stres, anxietate, tensiune). În cele mai multe cazuri veţi putea încadra comportamentele observate în una dintre aceste două categorii (confort sau disconfort).
Legea 10: Când îi observaţi pe ceilalţi,
fiţi discreţi.
Interpretarea comportamentului nonverbal vă cere să observaţi oamenii cu atenţie şi să le decodificaţi corect mesajele. Totuşi, nu cred că aveţi intenţia ca atunci când îi observaţi să vă arătaţi pe faţă intenţiile. La început, când încearcă să detecteze semnele nonverbale, mulţi oameni tind să se holbeze la ceilalţi. O astfel de observare exagerată este de evitat. Ideal ar fi să exersaţi observarea fără că ei să-şi dea seama, cu alte cuvinte, nu atât de evident.
Străduiţi-vă să vă perfecţionaţi abilităţile şi veţi ajunge în situaţia în care eforturile vă vor fi încununate de succes, iar mijloacele de observare vor fi discrete. Totul ţine de practică şi perseverenţă.
Vi s-a prezentat până acum partea dumneavoastră de parteneriat, cele 10 legi pe care trebuie să le urmaţi pentru decodificarea cu succes a comunicării nonverbale. Întrebarea care se pune acum este: „Ce fel de semnale nonverbale să urmăriţi şi ce informaţii importante dezvăluie ele?” Aici intervine rolul meu.
Identificarea comportamentelor nonverbale esenţiale şi a semnificaţiei lor
Corpul omenesc este capabil să ofere mii de „semnale” nonverbale sau mesaje. Care sunt cele mai importante şi cum putem să le decodificăm? Problema este că s-ar putea să aveţi nevoie de o viaţă întreagă de observaţii, evaluări şi validări pentru a identifica şi a interpreta corect comunicarea nonverbală. Din fericire, cu ajutorul unor cercetători dedicaţi şi pe baza experienţei mele concrete ca expert FBI în comportamentul nonverbal, putem avea o abordare mai directă care să vă sprijine în acest demers. Am identificat deja comportamentele nonverbale extrem de importante, aşa încât veţi putea pune imediat în aplicare aceste informaţii unice. Am elaborat şi o paradigmă sau un model care înlesneşte descifrarea indiciilor nonverbale. Chiar dacă veţi uita semnificaţia exactă a unui anumit semnal nonverbal, tot veţi putea să-l descifraţi.
În paginile următoare veţi citi anumite informaţii despre comportamentul nonverbal care nu au fost dezvăluite în nicio altă carte despre limbajul corpului (inclusiv exemple de indicii nonverbale folosite de FBI pentru rezolvarea unor cazuri). Unele informaţii vă vor suprinde. De exemplu, dacă ar fi să alegeţi „cea mai sinceră” parte a corpului unei persoane - care îi poate dezvălui sentimentele sau intenţiile reale – ce anume aţi selecta? încercaţi să ghiciţi. După ce vă voi da răspunsul, veţi şti unde să vă uitaţi mai întâi atunci când vreţi să aflaţi ce gândeşte, ce simte sau ce intenţionează un asociat în afaceri, un membru al familiei, un prieten sau chiar un străin. O să vă explic şi baza fiziologică a comportamentului nonverbal, rolul creierului în cadrul comunicării nonverbale. Vă voi dezvălui adevărul despre detectarea minciunii, aşa cum niciun alt agent de contraspionaj n-a mai făcut-o până acum.
Cred cu tărie că aflarea bazelor biologice ale limbajului corpului vă va ajuta să înţelegeţi felul în care funcţionează şi de ce este un factor atât de puternic de identificare a gândurilor, sentimentelor şi intenţiilor. De aceea, încep următorul capitol cu prezentarea miraculosului organ care este creierul, arătându-vă cum controlează acesta fiecare aspect al limbajului nostru corporal. Dar, înainte de a face acest lucru, vă voi împărtăşi o observaţie personală privind validitatea folosirii limbajului corpului pentru înţelegerea şi decodificarea comportamentul uman.